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  得渠道者,得天下!


  这一句商业名言如今已被广大LED显示屏企业所认可。近年来,业内各大显示屏企业大张旗鼓地加大了对各自渠道建设的投入,同时加大对渠道的拓展,积极布局新渠道等。渠道俨然已经成为各家LED显示屏企业发展的优先事项。


  一、什么是渠道


  1.1 渠道的定义 渠道(英文:channel)通常指水渠、沟渠,是水流的通道。渠道作为一个市场营销术语,引入到商业领域,全称为分销渠道(place),指的就是公司产品销售的通路和经销体系。根据美国营销协会(AMA)对渠道的定义是:公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。


  1.2 渠道的分级


  渠道有长短之分,根据中间商介入的层次,通常会将渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道等。一般而言,渠道越长、越多,企业的产品市场的扩展可能性就越大,但与此同时,企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度也越低。


  1.3 LED显示屏企业的渠道


  与日常快消品与家电产品不同,LED显示屏具备工程属性,主要以定制化为主,产品销售对专业性的要求较高,因此其销售渠道相对也显得比较简单,主要有两个:一是代理商渠道;二是终端客户。


  由于LED显示屏的工程类性质明显,一个显示屏项目通常包括了从产品设计、工程施工以及售后维护,具有数量少,投资大,回款时间长,风险高等特性,所以LED显示屏企业的渠道构造大多以直销为主,即企业直接对接的终端客户, 也就是零级销售渠道。即使寻找代理商,LED显示屏行业的渠道也不会过长,通常也就两级。


  需要指出的是,虽然LED显示屏是一个工程属性很重的产品, 但由于其“模组拼接”的特性, 由此也诞生了模组单元板的销售模式,也即LED显示屏单元板批发市场, 所以业内也有人把LED显示屏以此分为工程渠道与模组批发渠道。


  二、LED显示屏的渠道建设


  渠道之重要,不言而喻。我们说“成也渠道,败也渠道”也一点不为过。正因为渠道如此重要,所以行业各家企业对渠道的建设都十分重视。近些年LED显示屏企业对渠道的建设是不遗余力,既有对传统渠道的拓展,也有开拓新渠道的不断尝试。经过多年的发展,行业对于渠道的建设基本也已经成形,各家企业都取得了不错的成绩。以工程渠道为主的显示屏企业有:利亚德、洲明科技、艾比森、联建光电等;以发展加盟渠道为主(生产单元板)的企业主要有:厦门强力巨彩、长治高科、泉州晶彩光电、深圳合利来、深圳思科瑞、深圳华夏光彩、深圳天合、海佳彩亮、深圳明昌光电、皇家显示、汉创光电等。


  2.1 传统LED显示屏渠道


  传统的LED显示屏的渠道建设,主要是指LED显示屏批发市场与工程渠道市场。二者一个最显著的特征是,批发市场就是销售模组(单元板批发),工程渠道则是LED显示屏整屏产品。LED工程渠道对专业技术要求较高,一般被视为中高端市场,十分考验企业的综合实力。而批发市场的入门门槛相对较低,相对技术要求不是太高,对产品价格敏感,竞争也要更加激烈。


  事实上,我们行业谈LED显示屏渠道,往往很容易把它简单地理解为模组批发市场。这导致行业内有了一个“约定俗成”的习惯,就是单纯地将模组批发视为渠道市场。所以过去很长一段时间,一提起渠道,就被认为是做单元板批发,代表着产品低劣、没有技术含量,是低端市场的代名词。而工程项目则被简单地理解成高端市场。


  然而,随着LED显示屏开始向着“小间距”、微间距化发展,在产品上传统的模组批发市场与工程渠道产品界线正变得越来越模糊。


  2.2 LED显示屏行业的渠道争夺


  渠道作为公司产品的销售通路,它设计的好坏直接影响到企业的收益与发展,甚至可以说与企业的未来发展生死攸关。


  LED显示屏走代理商渠道, 多是与各地的广告公司产生业务关联,依靠这些广告公司来帮助企业增加和建立LED业务,因此代理商的多寡,也就决定着企业业务版块的大小。而走终端渠道,也即零级渠道,更多的是依赖各种线上线下平台。线下的有各种展会,建立直属的营销网点等;线上诸如阿里巴巴、百度搜索、谷歌搜索、自媒体等网站做网络推广,慢慢地累积自己的客户。


  需要指出的是,LED显示屏线上模式主要以经单元板批发为主,但现今这种模式并没有获得广泛的认可,普遍是以线下地推模式为主。但不管走的哪一种渠道,LED显示屏企业都会面临渠道的争夺。渠道的冲突是利益之争,都是为了维持市场份额,保持竞争优势,是企业争夺渠道控制权的结果。


  而对LED显示屏而言,工程渠道属于稀缺资源,企业对工程渠道的争夺最为激烈。

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